Il funzionamento
Come funziona la pubblicità su LinkedIn?
LinkedIn Ads è il sistema con cui le aziende pubblicano annunci rivolti a professionisti all'interno di LinkedIn. Le campagne si creano e si gestiscono in Campaign Manager: si sceglie l'obiettivo, si definisce il budget, si seleziona il pubblico per caratteristiche professionali e si pubblicano i contenuti.
I contenuti sponsorizzati sono diversi da quelli organici: compaiono a un pubblico che non segue necessariamente la pagina aziendale, scelto con criteri di targeting, e sono a pagamento. La gestione di post e profili organici è un servizio distinto, che non rientra in questa proposta.
Le prestazioni si misurano con gli indicatori della piattaforma e, per valutare davvero la campagna, con i dati commerciali dell'azienda.
Perché LinkedIn
Perché investire in LinkedIn Ads per il marketing B2B?
Audience professionale
Un ambiente in cui le persone sono presenti con il proprio ruolo e la propria azienda: un contesto adatto a messaggi di business.
Targeting per caratteristiche lavorative
Funzione, seniority, settore e dimensione aziendale permettono di avvicinarsi ai segmenti che interessano all'offerta.
Generazione di contatti B2B
Moduli, landing page e offerte di contenuto possono portare richieste da valutare e qualificare.
Account-Based Marketing
Campagne rivolte a un insieme di aziende scelte, coordinate con le attività del team commerciale.
Thought leadership
Contenuti autorevoli che costruiscono fiducia prima del primo contatto commerciale.
Marketing e vendite allineati
Obiettivi, criteri di qualificazione e passaggio dei contatti definiti insieme, non separatamente.
Targeting
Come raggiungere professionisti e decision maker con LinkedIn Ads
Il targeting si basa su caratteristiche professionali: ruolo, funzione, seniority, settore, dimensione e azienda di appartenenza, località e, dove disponibili, competenze. Le Matched Audiences permettono di usare dati propri, come liste di aziende o visitatori del sito.
Il targeting seleziona segmenti, non dà accesso a dati personali e non permette di raggiungere persone nominative. Dimensioni minime dei pubblici e disponibilità dei criteri vengono verificate in pianificazione.
Come si compone un segmento professionale
Ruolo
- Job title
- Job function
- Seniority
Azienda
- Settore
- Dimensione
- Azienda di appartenenza
Contesto
- Località geografica
- Competenze (dove disponibili)
Dati propri
- Matched Audiences: liste e visitatori del sito
Formati
Quali formati pubblicitari sono disponibili su LinkedIn?
Lead generation
Lead generation su LinkedIn: dai contatti alle opportunità commerciali
Raccogliere contatti è solo il primo passo. Il solo costo per lead non basta a valutare una campagna B2B: conta quanti contatti diventano opportunità e clienti, e a quale costo.
I lead LinkedIn non sono automaticamente qualificati: vanno verificati con criteri condivisi con il team commerciale.
Richiedi una consulenza LinkedIn AdsModulo dimostrativo, di fantasia.
Lead Gen Forms
Moduli che si aprono nell'ambiente LinkedIn, con campi che possono essere precompilati da dati del profilo.
Landing page esterne
Più passaggi, ma più spazio per spiegare l'offerta e selezionare chi ha davvero interesse.
Offerte di contenuto
Guide, report e white paper in cambio dei dati di contatto.
Webinar e demo
Richieste di partecipazione o di dimostrazione con un contatto già interessato.
Consulenze
Prenotazione di un incontro con il team commerciale.
CRM e passaggio ai sales
I contatti vanno trasferiti al CRM e al team commerciale con criteri chiari.
- 01
Lead
Un contatto raccolto da un modulo o da una pagina.
- 02
MQL
Lead valutato dal marketing come adeguato ai criteri concordati.
- 03
SQL
Lead accettato dal team commerciale come meritevole di un contatto.
- 04
Opportunità
Trattativa avviata con un potenziale cliente.
- 05
Cliente
Opportunità che si trasforma in contratto.
Account-Based Marketing
LinkedIn Ads e Account-Based Marketing
L'ABM concentra investimento e messaggi su un elenco di aziende scelte, invece che su un pubblico generico. Su LinkedIn si traduce in campagne rivolte ai ruoli giusti dentro quelle aziende, coordinate con le attività dei venditori. La piattaforma non permette di sapere automaticamente chi, tra le persone raggiunte, ha visto gli annunci.
Definire le aziende target
Una lista costruita con marketing e vendite, in base a settore, dimensione e potenziale.
Costruire segmenti professionali
Ruoli e funzioni coerenti con le persone che partecipano alla decisione d'acquisto.
Coordinare advertising e vendite
Le campagne preparano il terreno; il team commerciale interviene con tempi e messaggi allineati.
Valutare l'interesse generato
Interazioni e segnali sulle aziende target, letti con prudenza e senza pretendere di riconoscere ogni singola persona.
Misurare le opportunità
Quante delle aziende target arrivano a una conversazione commerciale e quante a un contratto.
Obiettivi
Quali obiettivi possiamo perseguire con LinkedIn Ads?
Brand awareness
Far conoscere l'azienda a ruoli e aziende rilevanti.
Website visits
Portare professionisti verso contenuti o pagine del sito.
Engagement
Generare interazioni con i contenuti sponsorizzati.
Video views
Ottenere visualizzazioni di un video.
Lead generation
Raccogliere contatti con moduli o altre azioni di contatto.
Website conversions
Ottenere azioni di valore sul sito, come una richiesta di demo.
Creatività
Creatività LinkedIn Ads: contenuti pensati per un pubblico professionale
Un direttore finanziario e un responsabile tecnico cercano cose diverse. Il messaggio funziona quando parla il linguaggio del ruolo a cui è rivolto e porta a una pagina che mantiene la promessa.
Messaggi B2B
Concreti, centrati su un problema professionale e su un risultato atteso.
Video e creatività statiche
Formati brevi, con un'idea chiara già nei primi secondi.
Contenuti tecnici e white paper
Utili a chi deve convincere altre persone dentro la propria azienda.
Document Ads
Guide e report sfogliabili direttamente nel feed.
Testimonianze
Solo se autentiche e autorizzate dalle persone e dalle aziende coinvolte.
Webinar e thought leadership
Autorevolezza e relazione prima della proposta commerciale.
CTA e landing page
L'invito all'azione e la pagina devono mantenere la promessa dell'annuncio.
Investimento
Quanto costa fare pubblicità su LinkedIn?
Non esiste un costo medio valido per tutti: il prezzo si forma in un'asta e varia per pubblico, formato e obiettivo.
Asta pubblicitaria
Gli annunci competono in un'asta: contano offerta, pertinenza e concorrenza sul pubblico scelto.
CPC e CPM
Il costo può essere calcolato per clic o per mille impression, a seconda di obiettivo e impostazioni.
Budget giornaliero e totale
Si può definire una spesa giornaliera e un limite complessivo della campagna.
Targeting
Pubblici molto specifici e contesi possono avere costi diversi da pubblici più ampi.
Formato e obiettivo
Ogni combinazione ha dinamiche di costo proprie.
Costo per lead e per opportunità
Il primo misura i contatti, il secondo le opportunità commerciali: il secondo è più vicino al valore reale.
Cosa compone il costo complessivo
Media budget
Quanto si paga a LinkedIn per mostrare gli annunci.
Setup
Struttura dell'account, pubblici e configurazioni iniziali, quando previsti.
Creatività
Testi, immagini, video e documenti, se non forniti dal cliente.
Landing page
Pagine di destinazione e moduli, quando serve intervenire.
Tracking e integrazioni
Configurazione della misurazione e del collegamento al CRM.
Confronto
LinkedIn Ads, Google Ads o Meta Ads: quale canale per il B2B?
Nessun canale vince in assoluto. LinkedIn può essere pertinente per raggiungere segmenti professionali e aziende; Google Ads intercetta la domanda espressa; le campagne su Facebook e Instagram possono contribuire a copertura e interesse anche in strategie B2B.
Misurazione
Come misurare i risultati delle campagne LinkedIn Ads
Le conversioni attribuite dalla piattaforma non coincidono con i risultati reali del CRM: per questo li leggiamo insieme, senza dichiarare certezze su vendite e ricavi che nessuna attribuzione può dare. Gli strumenti di tracciamento vanno usati nel rispetto del consenso degli utenti.
LinkedIn Insight Tag
Codice nel sito che permette di misurare le visite e le azioni dei visitatori provenienti dalle campagne.
Conversion tracking
Definisce quali azioni contano (per esempio una richiesta di demo) e le associa alle campagne.
Lead Gen Forms
Le richieste arrivano nell'account e possono essere trasferite verso il CRM.
Conversions API
Dove documentata e disponibile, invia conversioni dal server. Non serve ad aggirare il consenso.
Integrazione CRM
Dove tecnicamente possibile, collega i contatti all'avanzamento commerciale.
Qualità dei lead e costo per opportunità
Si valutano dopo la raccolta, con i dati del CRM, non solo con quelli della piattaforma.
Audit
Hai già campagne LinkedIn Ads attive? Partiamo da un audit
Verifichiamo cosa è stato impostato, cosa produce e cosa manca per misurare la qualità dei contatti.
Richiedi un'analisi LinkedIn Ads- 01Struttura dell'account
- 02Obiettivi
- 03Pubblici
- 04Dimensione dei segmenti
- 05Creatività
- 06Posizionamenti
- 07Budget
- 08CPC e CPM
- 09Tracking
- 10Lead Gen Forms
- 11Qualità dei contatti
- 12Funnel
- 13Reportistica
Valutazione
Quando conviene investire in LinkedIn Ads?
Aziende B2B
Offerte rivolte ad altre imprese.
Software e SaaS
Soluzioni con ruoli d'acquisto ben individuabili.
Servizi professionali e consulenza
Servizi in cui conta la fiducia.
Formazione aziendale
Percorsi rivolti a funzioni o ruoli specifici.
Soluzioni industriali
Prodotti tecnici con cicli di vendita articolati.
Offerte ad alto valore
Quando il valore del cliente sostiene costi di acquisizione più elevati.
Quando LinkedIn Ads potrebbe non essere il canale adatto
- Budget non sufficiente per raccogliere dati utili in un tempo ragionevole.
- Margini o valore medio del cliente troppo bassi rispetto al costo di acquisizione.
- Audience professionale troppo ristretta per sostenere una campagna.
- Ciclo commerciale non strutturato o assenza di criteri di qualificazione.
- Mancanza di contenuti adeguati a un pubblico professionale.
- Nessuna capacità di seguire i lead in tempi rapidi.
LinkedIn Ads non funziona per qualsiasi azienda: preferiamo dirlo prima di iniziare.
Metodo Publiwave Media
Come gestiamo le campagne LinkedIn Ads
Sei fasi che tengono insieme marketing e vendite, dalla scelta delle aziende target alla lettura dei risultati.
- 01
Assessment commerciale
Analisi di offerta, clienti, processo di vendita e obiettivi.
- 02
Aziende e figure target
Definizione di aziende, ruoli e criteri con marketing e vendite.
- 03
Strategia e media planning
Scelta di obiettivi, formati, budget e indicatori.
- 04
Creatività, tracking e attivazione
Materiali, misurazione verificata e messa online.
- 05
Ottimizzazione e qualificazione
Test, correzioni e valutazione dei lead insieme al team commerciale.
- 06
Reporting e media governance
Lettura dei risultati e confronto con gli obiettivi concordati.
Governance
Governance LinkedIn Ads: dall'investimento pubblicitario al risultato commerciale
Media budget trasparente
Sai quanto viene speso e dove.
Spesa e fee separate
Investimento pubblicitario e compenso di gestione sono sempre distinti.
KPI definiti
Indicatori concordati all'inizio, per un confronto con i risultati.
Controllo del CPL
Il costo per lead viene monitorato ma letto insieme alla qualità.
Costo per SQL
Dove i dati lo permettono, valutiamo il costo di contatti accettati dal team commerciale.
Collaborazione con i sales
Il team commerciale partecipa alla definizione dei criteri e alla lettura dei risultati.
Decisioni basate sui dati
Ogni modifica è motivata e tracciata nei report.
FAQ
Domande frequenti sulla pubblicità su LinkedIn
Contatti
Vuoi raggiungere nuovi clienti B2B attraverso LinkedIn Ads?
Publiwave Media ti supporta nella definizione dell'audience professionale, nella pianificazione delle campagne e nella misurazione dei risultati. Valutiamo insieme il budget e le opportunità per trasformare l'investimento pubblicitario in un percorso commerciale strutturato.